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飲料銷售策劃營銷策劃解決方案


【項目企業】

昆明某生物工程有限公司
【主營產品
植物蛋白飲料、果汁飲料、蘇打水飲料、茶葉飲料
【項目目標
提高產品銷量
【項目內容】

1、找出現有重點市場及渠道


2、為產品找出戰勝競爭對手、說服加盟商、說服消費者的方法

【調研分析】


        《2016-2021年中國果汁行業發展研究分析與發展趨勢預測報告》及《2015-2020年中國飲料市場前景及融資戰略咨詢報告》指出:中國雖人口眾多,果汁飲料的消費量卻較低,人均年消費量還不到1公斤,是世界平均水平的1/10,發達國家平均水平的1/40。這表明,果汁飲料在中國仍有巨大的發展空間。2015年,中國飲料市場的總銷售額為6734億元,2011年至2015年復合年增長率為12.6%。據估計,2017年,中國飲料行業的市場規模將增長至8290億元。

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        中國果汁飲料日趨激烈,市場上存在三股競爭力量:一支是臺灣背景的企業統一和康師傅,以包裝的創新和口味取勝;一支是包括匯源、娃哈哈等的國內知名企業;還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。目前市場上集中了娃哈哈、匯源、農夫果園、統一鮮橙多、美汁源果粒橙、酷兒、露露等眾多一線飲料品牌。由于大品牌的激烈競爭,使得外來品牌很難進入果汁飲料市場,同時果汁飲料的價格日益透明化,廠家和經銷商的利潤在不斷變薄。

        雖然飲料產業呈現增長趨勢,由于人們普遍日益關注健康問題及積極追求健康的生活方式,消費者日益青睞注重健康方面的飲料。近年來碳酸飲料因其被認為不益于健康,市場占有率一再下降,飲用水、果蔬汁、功能飲料、植物蛋白飲料則進一步發展填補了這一市場份額。

        過去五年三四線城市及農村地區的飲料需求保持相對較高的增長率。三四線城市及農村地區的飲料總銷售額及增長率均高于一二線城市。2015年,三四線城市及農村地區以及一二線城市的飲料總銷售額分別為4101億元及2633億元,2011年2015年相應的復合年增長率分別為13.7%及10.9%。

        從朗臣之前對全國具有代表性的食品、飲品商品進行分析的情況來看,食品、飲料行業的現狀極不樂觀:1、商品種類繁多且雷同;2、瓶型、規格、包裝形式基本相近;3、價格由低到高充斥著整個市??;4、最值得注意的是,整個食品行業中,包括進口食品,基本上都是以口味作為主要賣點,通過開發新的產品口味來吸引消費,但經過幾年的白熱化競爭,能用的水果香型已經基本被開拓;5、另一方面從傳統的新穎包裝作為賣點的市場成效也越來越低;飲料新品的開發成為很多飲料企業最頭痛的難題。

飲料銷售策劃
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        以上各組數據所示,中國的果汁飲料行業,有著無限的空間市場,但競爭也異常激烈,在這樣的競爭環境下,為項目產品尋求一條差異化的產品路線,并營造購買需求是朗臣方案的核心!

【項目構思】


        項目品牌是有著近20年市場基礎的老品牌,本來就積累著一批成熟的經銷商,因此新品的銷售,最好的方式就是在借助原有經銷商網絡為基礎的情況下,同時進行新代理的招商。

        朗臣方案從兩方面進行:一方面梳理現有經銷商渠道,將現有經銷商的市場渠道以及消費人群進行整合分析,找出最具購買力的市場渠道以及購買人群,再根據梳理出來的市場及人群的需求,結合競品及市場大數據,從多個突破點來打造產品和制定銷售策略;另一方面,在新產品打造好之后,通過相關的各組大數據,為項目產品在全國范圍內篩選出產品可開拓的最佳市場區域和渠道,并制定出各區域渠道的招商操作方案。